Technika Niskiej Piłki (Lowball)

Najpierw mówisz „tak”, potem poznajesz prawdziwe warunki.

Technika niskiej piłki polega na tym, że ktoś zdobywa twoją zgodę na korzystnych warunkach, a dopiero potem je pogarsza, licząc, że się nie wycofasz. W badaniu Cialdiniego na eksperyment o siódmej rano zgodziło się 56% studentów, którym godzinę podano dopiero po wstępnej zgodzie, i tylko 31% tych, którzy znali ją od początku.

Raz podjęta decyzja szybko obrasta własnymi uzasadnieniami, a wycofanie się wygląda jak przyznanie się do błędu albo złamanie słowa. Manipulator nie musi więc przekonywać cię do gorszych warunków, wystarczy, że najpierw pozwoli ci się zaangażować.

Przykład: w salonie ustalasz cenę samochodu, sprzedawca idzie „potwierdzić u kierownika” i wraca z wiadomością, że bez dopłaty za pakiet ubezpieczeń się nie da. W głowie już tym autem jeździsz, więc dopłacasz, choć takiej oferty od początku nigdy byś nie przyjął.