Huśtawka Emocjonalna (Strach, a potem Ulga)

Najpierw cię straszą, potem ratują, a na końcu proszą.

Huśtawka emocjonalna to technika, w której ktoś najpierw cię niepokoi, potem nagle przynosi ulgę i właśnie w tej chwili o coś prosi. W badaniu Dariusza Dolińskiego i Richarda Nawrata kierowcy, którzy za wycieraczką znaleźli kartkę wyglądającą jak mandat, a okazała się ulotką, znacznie częściej zgadzali się potem wypełnić ankietę niż ci, którzy od razu znaleźli zwykłą reklamę.

Kiedy strach nagle mija, umysł przez chwilę działa na autopilocie: plan, który właśnie układał na wypadek zagrożenia, przestaje być potrzebny, a nowego jeszcze nie ma. Prośba wpada w tę lukę i przechodzi bez zwykłego namysłu, bo zgodzić się jest wtedy łatwiej, niż zapytać, po co ktoś cię w ogóle wcześniej przestraszył.

Przykład: dzwoni „bank” z wiadomością, że ktoś właśnie próbuje wypłacić twoje pieniądze, a po chwili konsultant uspokaja, że zdążył zablokować przelew. Jeszcze z bijącym sercem i wdzięczny za ratunek podajesz mu kod z SMS-a „do potwierdzenia blokady”.