Technika Stopy w Drzwiach

Jedno małe „tak” otwiera drogę do dużego.

Technika stopy w drzwiach polega na tym, że ktoś najpierw prosi cię o drobiazg, a dopiero potem o to, na czym naprawdę mu zależy. W klasycznym badaniu Freedmana i Frasera ludzie, którzy wcześniej zgodzili się wystawić w oknie małą karteczkę z apelem o bezpieczną jazdę, kilka razy częściej zgadzali się potem postawić na trawniku wielką, brzydką tablicę.

Mechanizm opiera się na potrzebie spójności: skoro raz pomogłeś, zaczynasz widzieć siebie jako kogoś, kto w tej sprawie pomaga, a odmowa zaczyna kłócić się z tym obrazem. Manipulator nie musi więc naciskać, wystarczy, że prowadzi cię po schodach, a każdy stopień jest tylko odrobinę wyższy od poprzedniego.

Przykład: współlokator prosi, żebyś raz odebrał za niego paczkę, potem żebyś przez tydzień karmił jego kota, a w końcu żebyś przez miesiąc płacił za niego czynsz. Każda prośba osobno brzmi rozsądnie, a odmówić najtrudniej przy tej, która od początku była celem.