Efekt Zakotwiczenia (Anchoring)

Dlaczego pierwsza liczba prawie zawsze wygrywa?

Efekt zakotwiczenia to skłonność do opierania oceny na pierwszej liczbie, jaką usłyszymy, nawet gdy nie ma ona nic wspólnego ze sprawą. W słynnym badaniu ludzie kręcili kołem fortuny, a ci, którym wypadło 65, szacowali odsetek krajów afrykańskich w ONZ średnio na 45%, a ci z wynikiem 10 tylko na 25%.

Pierwsza liczba staje się punktem startu, od którego w myślach odchodzimy w górę albo w dół, ale prawie zawsze za mało. Działa to nawet wtedy, gdy wiemy, że kotwica jest przypadkowa, i nie omija ekspertów, na przykład sędziów czy agentów nieruchomości.

Przykład: sprzedajesz używany rower, a kupujący zaczyna od 400 zł, choć planowałeś 900. Nawet jeśli twardo negocjujesz, kończycie bliżej jego kwoty, niż gdybyś to ty pierwszy podał cenę.