Zasada Niedostatku

To, czego może zabraknąć, nagle wydaje się cenniejsze.

Zasada niedostatku to zjawisko, w którym postrzegana wartość przedmiotu lub możliwości rośnie w miarę jak maleje jego dostępność - ograniczona ilość, czas lub ekskluzywność automatycznie podnoszą subiektywną atrakcyjność oferty, niezależnie od jej realnej jakości.

Mechanizm wynika z połączenia niechęci do straty z heurystyką dostępności jako sygnału wartości: mózg zakłada, że rzeczy rzadkie musiały być cenne, skoro inni już je zdobyli lub skoro czas na decyzję jest ograniczony. Presja czasowa dodatkowo wyłącza wolniejsze, bardziej racjonalne przetwarzanie informacji.

Przykład: komunikat "zostały tylko 2 sztuki" albo "oferta wygasa za 10 minut" na stronie sklepu internetowego skłania klientów do szybszego zakupu, mimo że nie zweryfikowali dokładnie, czy produkt jest im rzeczywiście potrzebny. Sam sygnał ograniczonej dostępności przeważył nad racjonalną oceną potrzeby.