Efekt Kontrastu Cenowego

Droga opcja na menu sprzedaje tę środkową.

Efekt kontrastu cenowego to zjawisko, w którym ocena wartości produktu zależy nie od jego cechy samej w sobie, lecz od tego, z czym jest zestawiona - dodanie skrajnie drogiej opcji do oferty sprawia, że opcja średnia zaczyna wydawać się rozsądniejsza i bardziej atrakcyjna.

Mechanizm wykorzystuje trudność w ocenie wartości absolutnej: rzadko wiemy, ile "naprawdę" powinien kosztować dany produkt, więc szukamy punktów odniesienia w otoczeniu. Obecność drogiej opcji przesuwa cały układ odniesienia, przez co środkowa cena przestaje wydawać się wysoka, a zaczyna wyglądać na kompromis.

Przykład: restauracja dodaje do menu wino za 800 złotych, choć rzadko ktokolwiek je zamawia. Jego obecność sprawia, że wino za 250 złotych, wcześniej odbierane jako drogie, teraz wydaje się rozsądnym środkiem - i klienci częściej je wybierają, choć samo wino się nie zmieniło.