Ingracjacja (Kupowanie Przychylności)

Najpierw komplement, potem prośba, której trudno odmówić.

Ingracjacja to celowe zjednywanie sobie kogoś pochlebstwem, przytakiwaniem albo drobnymi przysługami po to, żeby potem łatwiej coś od niego uzyskać. Metaanaliza Randalla Gordona z 1996 roku pokazała, że takie zabiegi naprawdę podnoszą sympatię osoby, której się schlebia, choć obserwatorzy z boku często widzą je od razu.

Komplement trafia w potrzebę dobrego zdania o sobie, więc trudno go odrzucić, nawet gdy podejrzewamy intencję: w badaniach Chan i Sengupty pochlebstwo, które ludzie świadomie uznali za nieszczere, i tak zostawiało w nich ciepłe nastawienie. Czujność tracimy więc właśnie wtedy, gdy schlebiają nam, a nie komuś obok.

Przykład: nowy znajomy przez tydzień zachwyca się twoim gustem muzycznym, zgadza się z każdym twoim zdaniem i podsyła ci memy. Ósmego dnia prosi, żebyś polecił go swojemu szefowi, i odmowa wydaje się nagle bardzo nieuprzejma.