Najpierw proszą o za dużo - żebyś zgodził się na mniej.
Technika drzwiami w twarz to strategia wpływu społecznego, w której pierwsza prośba jest celowo przesadzona i z góry skazana na odmowę - po to, żeby druga, właściwa prośba wydała się rozsądna i łatwa do spełnienia na jej tle.
Mechanizm opiera się na regule wzajemności i kontrastu: gdy ktoś "odpuszcza" po naszej odmowie i prosi o mniej, odbieramy to jako ustępstwo. Czujemy się zobowiązani do odwzajemnienia - i sami robimy krok w stronę zgody, choć nikt nas do tego wprost nie zmusza.
Przykład: kolega pyta czy możesz go zawieźć na lotnisko o 4 rano - odmawiasz. Chwilę później pyta czy możesz chociaż podrzucić go na dworzec. Zgadzasz się, choć gdyby zaczął od dworca, prawdopodobnie też byś odmówił. Kontrast zrobił całą robotę.